今日のビジネスでは真正性が重要です。それはいくつかの1つです スタートアップが持つことができる利点 多くの大企業は信憑性に欠けると認識されているため、大企業では、時には公正に、時にはそうではありません。あなたがあなた自身の顧客でないときほど本物であるものはありません。しかし、それだけでは十分ではありません 「自分のドッグフーディングを食べる」 、あなたは スーパーコンシューマー あなたが作るものだけでなく、あなたのカテゴリー全体も同様です。
多くの人が私のスーパーコンシューマーのコンセプトをあなた自身のブランドに忠実であると誤解しています。それは実際にはあなたの全体的なカテゴリーを気遣い、改善しそして成長させることへのコミットメントです。それはあなたの製品の内外を知ることだけでなく、あなたの競争相手の製品やクロスカテゴリーの代替品を知ることでもあります。
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パネラのCEOであるロン・シャイチが最近マクドナルドのCEOに呼びかけ、自分のハッピーミールを1週間食べるように要求したことほど、この例はありません。ロンは言った、「チキンマックナゲットをそのソースに浸して食べて約1週間彼が何を言わなければならないかを見たいです。そして、彼は食事ごとにフライドポテトと甘い飲み物を追加する必要があります-私たちは週末に彼の血糖値が何であるかを見るでしょう。
PaneraのCEOは、最大の競争相手を微調整しましたか？はい。しかし、彼はまた模範を示しています。彼はフードスタンプの予算で1週間生活することで有名でした。そこでは、貧しいことがあなたを悪い栄養上の決定に追い込み、仕事や生活で不機嫌になることに深い共感を示しました。 3人の子供の親として、私の子供の悪い行動の根本的な原因が単に空腹である可能性があるかどうかを確認することをすぐに学びました。
パネラのCEOのようにガントレットを投げ捨てることは、効果的な挑戦者戦略になる可能性があります。しかし、起業家は、これを本当に倍増すべきかどうかを真に検証するために、3つの質問を自問するのが賢明です。
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リーダーとその顧客の間に大きな所得格差はありますか？
私は数十億ドル規模の食品業界で超消費者についてスピーチをしていました。楽しみのために、私はトップ100の幹部に、誰がスーパーコンシューマーであるか、そうでないかを確認するための簡単なアンケートに記入してもらいました。私の目標は、これを楽しい砕氷船にして、グループの中で最も極端なスーパーコンシューマーが誰であるかを確認することでしたが、上位100人のエグゼクティブのうち、スーパーコンシューマーがはるかに少ないカテゴリの消費者でさえなかったため、機能しませんでした。
明らかに、これに関する公開データはありません。しかし、簡単に言えば、あなたの製品がどこで売られているのか、そして大企業の幹部自身がそこで買い物をする可能性はどのくらいあるのかという質問をしてください。あなたのカテゴリーが高級デパートで売られている高級品であるなら、おそらくギャップはそれほど大きくありません。しかし、高い役員報酬は多かれ少なかれ与えられているので、あなたの製品がディスカウントストア、コンビニエンスストア、またはローエンドのデパートで販売されている場合、リーダーシップと顧客の間に十分な収入ギャップがある可能性があります。
あなたのスタートアップとマーケットリーダーの間に大きな目的のギャップはありますか？
これは、スタートアップが通常優れているところですが、起業家はその会社をマーケットリーダーとのくさびとして巧みに位置付けていません。偉大な使命は漠然とした礼儀ではなく、善と悪、楽園の喪失と獲得、片思いの解決などの古典的なストーリーラインに従うべきです。
あなたの目的は明らかに主人公（あなたのスタートアップ）とより広い社会的または消費者の問題である明確な敵対者を持っているべきです。敵対者は競争相手になることができますが、物語は単に競争についてではありません。競合他社は、理想が何であるかと根本的に対立する何かをしている必要があります。 Salesforce.comの「ソフトウェアは悪い、クラウドは良い」というシンプルで効果的な使命は、上記のすべての基準を満たしています。
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過度のブランドロイヤルティによるビジョンギャップはありますか？
一部の企業は、従業員に激しいブランドロイヤルティを要求することで有名です。一部の企業は、競合他社のブランドや製品を購入した従業員を解雇しました。この情熱はさわやかでますます珍しいと思いますが、リーダーが盲目的にならないように、継続的なカテゴリー学習とバランスを取る必要があります。あなたは定期的にあなたのカテゴリーと他のカテゴリーの両方で競合他社からのオファーを試す必要があります。
マクドナルドのCEOは、ファイブガイやシェイクシャック対パネラのような高級ハンバーガーチェーンにもっと焦点を当てているのだろうか？マクドナルドにとっては非常に難しい戦略の質問です。彼らはスーパープレミアムバーガーマーケットで勝とうとしていますか？それとも、パネラのような便利なドライブスルーオプションを備えた「日常」や「家族向け」の競合他社について心配していますか？これは、パネラが利用できる優れたウェッジとブラインドサイドです。
私はチャレンジャー戦略の大ファンです。しかし、800ポンドのゴリラに大きな収入のギャップ、目的のギャップ、ビジョンのギャップがある場合は、実際に2倍にしてそれを選択する必要があります。
