天国への7つのステップ

エンジェル投資家、つまり投資家のように考えることにはメリットがあります。エンジェルで作家のデービッド・アミスは、これらの困難な時期に資金を調達するために知っておくべきことを説明しています。

ローマの燃える。

ナスダックの落下。

ドットコムはまだ死にかけています。

そして、長い間忘れられていたのは、上場するのが一杯のコーヒーを注文するのと同じくらい簡単に思えた時代です。

したがって、一部の投資家や起業家が、今がスタートアップ資金を調達するためのすべての可能な時期の中で最悪であると考えていることを非難することはできません。彼らは、新しい会社の所有者はもはや迅速な財政的解決のためにベンチャーキャピタル会社に行くことができないと言います。また、悲観論者は、起業家はエンジェル投資家、投資する企業を探している裕福な個人、そして指導者に頼ることはできないと付け加えています。

いくつかの悲観論は正当化されますが、多くは、VCとエンジェルが金融会社で果たす相対的な役割についての混乱によるものです。一般的な知恵に反して、2つのグループは交換可能ではありません。しばしば現金化された起業家であるエンジェルは、彼ら自身のお金、通常、企業が軌道に乗るのに必要な25万ドルから50万ドルを投資します。対照的に、VCは主に機関投資家の資金を投資し、通常、企業の人生の後半に参加し、初期段階と中期段階の両方の企業を維持するために必要な100万ドル以上を供給します。

VCは、過去1年間で投資活動を大幅に削減しましたが、エンジェルは概してそうではありません。とは言うものの、困難な時期により、一部の天使は現場から引退しました。ニューハンプシャー大学のベンチャー研究センターの所長であるジェフリーE.ソールは、おそらく10％から15％の天使が最近翼を切ったと推定しています。しかし、それらの天使の脱落者のほとんどは、経験豊富な起業家ではありませんでした。代わりに、彼らはウォールストリートで殺害をした専門家でした。 「彼らは投資をすることができました」とSohlは言います、「しかし彼らはスタートアップを助けるために重要な知識をもたらすことができませんでした。」

残っているエンジェルは昨年と同様のレベルで投資しており、企業の評価が低くなったこともあり、エンジェルは同じお金でより多くの取引を行うことができます、とソールは説明します。実際、天使たちは今年、300億ドルほどを投資すると彼は推定しています。その数字は、ドットコムブームの最中に投資されたおよそ400億ドルの天使とは一致しませんが、それでも多額のバンドルです。実際、ベテランの天使であり、シリコンバレーのBand ofAngels投資クラブの創設者であるHansSeveriensは、現在の投資レベルを本質的に異常であったものと比較すべきではないと述べています。代わりに、彼は「4、5年前のことを考えてみてください」とアドバイスしています。

では、それは起業家にとって何を意味するのでしょうか？手始めに、ボールは天使のコートに戻ってきました。エンジェル投資家は再び潜在的な取引を注意深く検討しています。彼らは事業計画を研究しており、成熟した管理チームを必要とし、実際にデューデリジェンスを行っています。彼らは起業家に厳しい、さらには恥ずかしい質問をしている。 「あなたはこのビジネスを運営するためにどのような権利が必要ですか？」例としてSeveriensに尋ねます。 「どうしてあなたは自分が何をしているのか知っていますか？」

その結果、起業家がお金を見つけるのに時間がかかるようになりました。 Severiens氏は、最近楽しんだ起業家が3か月以内であるのとは対照的に、少なくとも6か月の数字を示しています。投資期間も通常に戻っています。エンジェルは、投資先の企業が、人為的に契約された1年または2年ではなく、公開されるか、合理的な5年から7年で買収されることを期待しています。起業家にとって、それは、キャッシュアウト（天使が「流動性イベント」と呼ぶもの）からビジネス自体に重点を移すことを意味します。 「あなたは今、出口戦略を構築していません」とソールは言います。 「あなたは会社を建てています。」

では、新しく冷静なエンジェル投資家のグループから資金を調達するにはどうすればよいのでしょうか。あなたは自分で天使のように考える必要があります。天使が好きなものと嫌いなもの、必要なものと不要なもの、そして彼らがどのようにお金を稼ぎ、時には失うかを完全に理解して、天使にアプローチします。

それを知るのに人が必要だというのが本当なら、デービッド・アミスはあなたの男です。天使自身であるAmisは、15の新興企業に投資してきました。ハーバードビジネススクールの教授でありエンジェル投資家であるハワードスティーブンソンとともに、アミスはWinning Angels：The 7 Fundamentals of Early Stage Investing（Financial Times Prentice Hall、2001）を執筆しました。

この本はエンジェル投資家のための実用的なガイドですが、エンジェルに勝つための手引きとして読むこともできます。彼らがあなたに小切手を書く前にお金を持っている人々が何を必要とするかを知っていれば、あなたは資金調達を得るのにはるかに簡単な時間を持つでしょう。 Amisを例にとってみましょう。初めて手を振ってから数秒以内に、彼はすでに精神的に常に持っている3つのファイルフォルダーの1つにあなたを入れています。あなたの会社が何をしていても、あなたがどれほど魅力的で頭が良いとしても、あなたはAmisの個人分類システムによれば、次のいずれかです。

ライフスタイルの起業家。 あなたはあなたの会社を所有し、あなた自身のために働き、そしてあなたの自主的なライフスタイルを生きることを楽しんでいます。次の10億ドル規模の会社を設立するよりも、快適な存在が続くことを確認することが重要です。

帝国のビルダー。 あなたはあなたの会社の成長率が大好きです。正直なところ、あなたは自分のドメインの支配者であることも大好きです。小さいかもしれませんが、長くは小さいことはありません。あなたの人生がそれに依存しているなら、あなたは会社を売らないでしょう。彼らはあなたのブーツを履いたままあなたを運びます。

シリアルアントレプレナー。 あなたはあなたの会社をあなたの能力の及ぶ限りで拡大し、売り切れるか、または公開し、そして別の会社を始めるでしょう。その後、もう一度やります。そしてまた。

最初の2つのカテゴリのいずれかに該当する場合、Amisは喜んであなたと小さな話をします。しかし、あなたがカテゴリー3に該当する場合、つまり、あなたがシリアル会社のビルダーである場合にのみ、彼はあなたとあなたの会社への投資を検討します。 Amisは、最初に大きくなり、次に売り切れることを計画している人々にのみ投資したいと考えています。実際、すべてが平等であるため、Amisにとって時間枠は、起業家のキャッシュアウトへの取り組みほど重要ではありません。

しかし、アミスの言葉を信じないでください。彼はたった一人の男です。代わりに、50人の経験豊富な天使の言葉を聞いてください。彼らはAmisとStevensonが彼らの本のためにインタビューした人々です。その中には、EDventure HoldingsInc。のEstherDyson、AccelPartnersのMitchKapor、「仮想CEO」のRandyKomisarなどの有名な投資家がいます。しかし、彼らのランクには、50社以上に投資したLucius Caryを含む、あまり知られていないが経験豊富な天使も含まれています。 29に投資したジョン・ヒメ。 AmisのFabulous50によって部分的に資金提供されている企業には、Apple Computer、Amazon.com、House of Blues、Idealab、SunMicrosystemsがあります。

Amisの調査を使用して、起業家のチェックリストを作成できます。天使を捕まえるためにこれらのステップに従ってください。

ステップ1：とにかく、ソーシング、またはあなたは誰ですか？
最高の天使たちは常に良い新しい取引を探しています。彼らはそれを「ソーシング」と呼んでいます。あなたが彼らに求愛する前に、あなた自身のいくつかの調達をしてください。あなたに最も良いことをすることができる天使を探してください。ここにすべての良い天使が共有する5つの特徴があります：

連絡先。 あなたはあなたが供給者、顧客、そして従業員を見つけるのを手伝うことができる天使を望んでいます。理想的には、あなたの天使はあなたの業界の重要なプレーヤーを知っているでしょう。

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業界経験。 最初のポイントに関連して、あなたはあなたのビジネスを理解し、あなたの業界で働いたことのある人を求めています。そのような天使は、あなたがいくつかの問題を予測し、それらが発生したときに他の問題に対処するのを助けることができます。

起業家の経験。 以前に自分の会社のために資金を調達したことがあるエンジェルは、簡単、迅速、そして直接的な仕事をする傾向があります。また、会社で発生する可能性のある問題箇所を検出することもできます。そうすれば、たとえば、12か月のプロジェクトが3年に及ぶ場合でも、彼らはそれほど驚かないでしょう。

エンジェルエクスペリエンス。 初めて投資をするよりも、以前に天使だった人に対処する方が4倍簡単です。アミスは言う：「すべてがとても速く動く。」

深い-しかしあまり深くない-ポケット。 理想的な天使の個人的な純資産は200万ドルから5000万ドルです。天使がそれ以上を持っている場合、あなたの会社が必要とする50,000ドルは彼または彼女のレーダーの下に落ちるかもしれません。しかし、あなたの天使が少ない場合、あなたが後続の資金調達のために戻る必要があるならば、あなたは運が悪いでしょう。

OK、それであなたはあなたの選択肢を狭めました。今、あなたは注目を集める必要があります。最高の天使でさえ、あなたが存在することを知らなければ、あなたの会社に投資することはできません。

商取引の他のほとんどすべての側面と同様に、それらを見つける最も効果的な方法は口コミです。 「あなたは推薦されに来たいです」とAmisは言います。完璧な世界では、あなたは実績があり、天使を知っている誰かに知られるでしょう。誰かがあなたを紹介し、あなたはオフになって走っています。

しかし、天使の友達を知らない場合はどうなりますか？ここで、推奨の定義を少し拡張できます。 「知らない人と話して、「そんなに電話してみませんか？」と言われたら。紹介があります」とAmisは言います。

別のオプション：地元の天使グループに提示するための招待状を取得します。ほとんどの場合、コールドコールは受けないため、紹介を取り締まる必要があります。 （上記を参照してください。）しかし、エンジェルグループは、一度参加すると、10〜110人のエンジェルに1回のスローで会社を紹介するユニークな機会を提供します。

機知に富むことも決して傷つきません。友達、知人、友達の友達のネットワークを探索しましょう。天使を知っている可能性が高い、あなたが知っている専門サービスプロバイダー（たとえば、会計士、投資銀行家、ブローカー、コンサルタント、弁護士）に相談してください。それはおかしなまたは明白に聞こえるかもしれませんが、それは機能します、とAmisは言います。彼は、医療製品セクターの起業家の話を語っています。起業家は、彼が完璧な投資家であると確信しているが、彼の呼びかけを返さない天使を知っていました。結論は？アミスは言う：「彼はついに天使の会計士が誰であるかを知り、彼に取り組み、会計士に紹介をしてもらいました。」出て行って、同じようにします。

ステップ2：評価するか、これをまっすぐにさせてください..。
評価中、天使は4つの主要な領域であなたの会社のファンダメンタルズをサイズアップします、とAmisは言います。

人。 もちろん、あなた、起業家、そしてあなたの経営陣だけでなく、あなたの他の投資家、顧問、そして重要な利害関係者-あなたの会社の成功に関係する人なら誰でも。

ビジネスチャンス。 あなたのビジネスモデル、市場規模、潜在的および実際の顧客、そして機会のタイミング。

環境。 利用可能なテクノロジー、顧客のニーズ、全体的な経済、規制、競合他社など、ビジネスに影響を与える可能性のある外部要因。

対処。 あなたが提案する取引の価格とその構造。価格はあなたの会社の評価から始まります。構造とは、投資の条件や、取締役会の議席、給与制限など、天使の投資収益の可能性と規模に影響を与える可能性のあるその他の要因を指します。

潜在的な投資家を特定したら、次に、最初のミーティングでこれら4つの領域をカバーする準備をする必要があります。 「あなたは彼らがもっと学ばなければならないほどあなたの議論を説得力のあるものにしたいのです」とAmisは言います。 「それはまるでセールスコールに行くようなものです。あなたはあなたが言おうとしていることを計画し、見込み客を暖め、そして閉じます-つまり、あなたは彼らに投資をするように頼みます。

必ず天使に合わせてピッチを調整してください。 「ほとんどの人がすぐに取引の30分の説明を開始しますが、それは間違っています」とAmis氏は言います。 「あなたは潜在的な投資家に興味のあることだけについて話したいのです。」

まず、チームに焦点を合わせます。エンジェルは、少なくとも5人の上級管理職のチームを配置することを望んでいます。あなたの名前がドアにあるかもしれませんが、あなたが自分ですべてを行うことができ、それでも天使を引き付けるのに十分な大きさの会社を構築する方法はありません。チーム全体を最初のエンジェルミーティングに連れて行く必要はありませんが、後で利用できるようにすることを提案する必要があります。 「会社が良いアイデアに基づいて構築されている場合、私はそれをプリンシパルと同様に理解することは決してありません」とAmisは説明します。 「だからこそ、誰が会社を経営しているのか知りたいのです。」

この時点で潜在的な投資家が実際に評価しているのは、会社自体の有効性ではなく、会社の背後にいる人々であることを忘れないでください。潜在的な投資家は、自分で市場分析を行うか、他の誰か（市場調査員またはコンサルタント）を雇って彼らのためにそれを行うことができます。

第二に、あなたが売り上げを持っているか、それを手に入れることができることを示してください。製品を市場に出すのに時間がかかるほど、天使がお金を取り戻すまでの時間が長くなります。すべてが平等であるならば、天使はむしろ遅かれ早かれキャッシュアウトしたいと思います。

第三に、あなたが提案している取引が理にかなっていることを確認してください。言い換えれば、投資家の視点から取引を提案します。天使たちに何が含まれているのかを伝えてください。所有権と潜在的な利益の観点から、投資家が取引から抜け出すために何が必要かを考えてください。それらから最後のニッケルをすべて単に搾り出すことを目的としないでください。

第四に、出口に向かいます。いつあなたの会社を売却するか、公開する予定ですか？エンジェル投資家は、いつお金を取り戻すのか知りたいと思うでしょう。

第五に、必要な書類を手元に用意します。ボーイスカウトはそれを正しく持っています：準備してください。潜在的な投資家がバックアップの方法で望むかもしれないすべてを持ってきてください：あなたのビジネスプラン、財務、企業の経歴など。

最後に、天使の時間を尊重します。時間厳守。天使たちが集会にどれくらいの時間を持っているか尋ねてください。答えは短く、要点を絞ってください。質問の答えがわからない場合は、偽造しないでください。あなたが特定の期間内に見つけるだろうとしましょう。

ステップ3：評価、またはそれはどれくらいの価値がありますか？
評価とは、あなたの会社と、天使がそれに投資する可能性のある投資に金銭的価値を置くことです。あなたの会社の価値はいくらですか？どれくらいのお金を集めようとしていますか？そして、あなたはどのくらいの所有権（株式または他の証券）をあきらめても構わないと思っていますか？

エンジェルは、将来の潜在的な資本利益に基づいて会社の価格を決定します。彼らが投資の見返りに得るべき潜在的な利益のシェアは、彼らが貢献する金額だけでなく、彼らの時間、評判、連絡先、および機会費用（つまり、彼らが何か他のことをするために稼ぐかもしれないお金）にも依存します）。同様に、あなたの会社の将来の天使へのリターンは、金銭的なものだけではありません。あなたの天使たちはまた、スタートアップを立ち上げる興奮、貢献の感覚、そして起業家の世界に何かを返す機会などの無形のものを楽しむことができます。

最も一般的には、天使は起業家よりも安い価格で会社を評価します。たとえば、現在、アイデアとチームに過ぎない若い会社があるとします。エンジェル投資家の観点からすると、アイデアは安いです。価値を付加するのは実行です。そして、潜在的な投資家は、あなたの会社の人生のこの段階で、あなたとあなたのチームが実行できるかどうかの手がかりを持っていません。

すべての取引は異なりますが、これは、ロサンゼルスのBerkus Technology VenturesLLCのフルタイムの天使であり創設者であるDaveBerkusによって作成された評価モデルです。 （下のボックスを参照してください。）「品質」は取引ごとに異なる方法で定義できることを覚えておいてください。

これで、天使が取引をどのように評価する可能性があるかがわかりました。それに応じてあなたの会社の価格を設定してください。もちろん、いつでももっと多くを求めることができます。リスク？あなたは真剣に受け止められません。

ステップ4：構造化、またはシンプルに保つ（並べ替え）
天使たちが尋ねるとき、「あなたはどのように取引を構成していますか？」彼らは事実上、2つの別々の質問をしている：

一つは、天使たちはどのような条件で投資するのでしょうか？言い換えれば、天使たちはどのような種類の資金を提供しますか：エクイティまたはデット？どんなエクイティ？投資家は起業家よりも先に現金を取り戻すのでしょうか？天使たちは将来のラウンドに投資する権利がありますか？

第二に、あなたの会社が前進する上で、天使はどのような役割を果たしますか？彼らは沈黙の投資家、活発な投資家、またはその間の何かでしょうか？

また、エンジェルが会社で共有する可能性のある3つの基本的な方法、つまり普通株、さまざまな条件の優先転換社債、さまざまな条件の転換社債について考える必要があります。それぞれに長所と短所があり、それぞれに天使のファンと敵がいます。普通株は最も単純ですが、投資家にいくつかの保護手段を提供します。優先転換社債はより複雑ですが、投資家に大きな利益をもたらす可能性があります。転換社債は価格の交渉を許可しませんが、天使に最も保護を提供します。

あなたのビジネスへのあなたの天使の関与はトリッキーかもしれません。エンジェルが投資すると、あなたの会社でのエンジェルの役割は、受動的な株主から取締役会のメンバーまで何でもかまいません。それはすべて交渉可能であり、交渉する時期はタームシートが署名される前です。関係がどのように機能するかを誰もが前もって知っていない限り、問題の可能性は無限大です。

ステップ5：交渉する、または最善の取引を進める
あなたの会社のどのくらいをあきらめるつもりですか、そしてどのような条件で？そして、途中でどのくらいの喧嘩がありますか？あなたが口論するならば、あなたはあなたの投資家になるだろう人々と交渉していることを忘れないでください。ここでの秘訣は、全員の利益を一致させることです。あなたが最終的に行きたい立場は、「それはあなたが私に反対している」ではなく、「それはあなたと私が世界に反対している」であるとアミスは言います。

交渉中、天使は数字、特に最初の所有権に焦点を合わせる傾向があります。彼らはそれが彼らの投資の将来の価値に最大の影響を与えると信じているので、多くの人がそれについて激しく交渉するでしょう。天使には時間の利点もあります。すぐに投資が必要になるかもしれませんが、同じ時間のプレッシャーに直面することはほとんどありません。それどころか、多くの天使は交渉中に時間をかけることを好みます。特に、あなたが最終的に彼らの条件に達することを期待して。あなたは警告されました。

一部のエンジェルは、弁護士、取引に関与していないエンジェル投資家、または別の専門家に交渉を依頼します。さらに、まったく交渉しないという厳格な方針を維持している企業もあります。それらの天使が嫌いな取引を見たとき、彼らは単にそれを拒否して先に進みます。

起業家であるあなたが同じような交渉のない立場をとることができない理由はありません。あなたの最善の取引を提案し、それがテイク・イット・オア・リーブ・イットの提案であると-丁寧に-言います。理由を尋ねられた場合は、単に敵対的な立場で関係を始めたくないと言ってください。

ステップ6：サポート、または彼らはあなたの手を握りたい

天使の投資は、相互作用の始まりにすぎないはずです。残念ながら、多くの起業家とそれに投資する人々は、それをエンドポイントと見なしています。その結果、「起業家は、関係から得られるものの5％から10％しか得られません」とAmis氏は言います。

それはばかげています。プロセスのこの時点までに、天使の利益とあなたの利益は一致しています。天使たちはあなたとあなたの会社に投資しており、おそらく起業家でもあります。ですから、できる限りの方法で彼らの助けを求めてください。エンジェルは、潜在的な顧客、後続の投資家、主要なスタッフ、サプライヤーなどを見つける手助けをすることができ、またそうすべきです。

エンジェル投資家はまた、投資家が「バリューイベント」と呼ぶものに向かってあなたの会社が動くのを助けることができます。これらは、あなたの会社の実際のまたは認識された金銭的価値、および成功の可能性を向上させることができるものです。例としては、戦略的パートナーとの契約の締結、ベンチャー資金調達の調整、有名な口座の開設などがあります。

ただし、サポートは双方向である必要があることに注意してください。最高の起業家は、すべての投資家に定期的な更新を提供します。おそらく、月に1回2ページの価値があります。それは投資家に何が起こっているのかを知らせるだけでなく、彼らがあなたの会社の重要な部分であると彼らに感じさせます。

また、「現在、XYZ Industriesに連絡して、顧客にできるかどうかを確認しようとしています」という行に沿って更新にメモを追加すると、投資家の記憶を揺さぶる可能性があります。たまたま投資家が先週のチャリティーディナーでXYZの誰かの隣に座っていたのかもしれません。見知らぬ人が起こった。

ステップ7：収穫、または彼らはお金の中にいる

収穫とは、投資家が投資を取り戻すプロセスと呼んでいるものです。あなたは彼らが前向きな収穫を達成するのを助けるためにあなたの力ですべてをすることに同意することによってあなたの潜在的な天使に感銘を与えるでしょう-彼らが利益を上げるもの。それは彼らが彼らの投資の成功を測定する方法です。収穫量の増加には、次の5つの基本的な形態があります。

ウォーキングハーベスト。 あなたの会社は定期的に投資家に直接現金を分配しています。

部分販売。 あなたの投資家はあなたの会社の経営陣、別の株主、または部外者に彼らの株を売ります。

戦略的販売。 競合他社が戦略的な理由であなたの会社を買収します。あなたの投資家は、買収価格の交渉されたシェアを受け取ります。

金融セール。 あなたの業界外のバイヤーは、そのキャッシュフローのためにあなたの会社を買収します。あなたの投資家は、買収価格の交渉されたシェアを受け取ります。

株式公開（IPO）。 あなたの会社は公開市場で株式を販売し、投資家の株式の市場を作ります。

投資家は、ネガティブハーベストというフレーズを使用して、世界の他の地域が破産と呼んでいるものを説明します。それが第11章または第7章の提出であるかどうかにかかわらず、破産はかなりの光景ではありません。あなたの会社が第11章破産を申請した場合、あなたの投資家は元の投資の少なくとも一部を取り戻すことに挑戦するでしょう。しかし、第7章に入ると、投資家は通常、ほとんどまたはまったく得られません。

結論？初日から、彼らがどのように現金化するかについてあなたの天使と話し始めてください。たとえば、交渉の過程で、「2〜3年後、Xに売却するのが理にかなっているかもしれません」と言うかもしれません。

あなたが彼らの小切手を受け取った後、あなたの投資家を現金化するというあなたのコミットメントは継続しなければなりません。たとえば、会社が売却されるまで給与は固定されたままであると言うかもしれません。株主への最新情報では、定期的にあなたの会社の潜在的な買い手に言及してください-そしてあなたが彼らの興味を高めるために何をしているのか。

天使たちがあなたと一緒にいてくれますように。

ポール・B・ブラウン DirectAdvice.comの12冊の本の著者または共著者であり、編集長です。追加のレポートは、副編集長のTheaSingerによって提供されました。

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