編集者注： 「最初の 90 日間」は、2016 年をビジネスの飛躍的な成長の年にする方法についてのシリーズです。ハッシュタグを付けてソーシャル メディアでの会話に参加して、最初の 90 日間をどのように評価しているかをお知らせください。 #Inc90Days .
言葉 物事を起こす。
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彼らがそうしないまで。
Web コピーをチェックしてください。マーケティング資料をざっと目を通します。営業マンに聞いてください。多くの場合、同じ古い単語やフレーズが使用されます。確かに、それらはかつては大きな影響を与えましたが、頻繁に使用されただけでも、今ではほとんど意味がありません。
マーケティング、広告、または販売プロセスで次の用語が使用されている場合は、顧客の立場に立って顧客の反応を検討してください。重要なのはそれが唯一の反応だからです。
1. 「顧客重視」。
ええ、そう願っています。顧客中心以外の何かをすべきですか?他のプロバイダーが顧客中心ではないことを示すことが目標である場合は、応答時間の短縮、可用性の向上、カスタマイズされたプロセスまたはシステムなど、どのように優れているかを教えてください。
私の特定のニーズを満たす方法を具体的に説明してください。 （もしあなたが私のニーズを知らず、どのようにそれらに対応するかを説明できないのであれば、恥を知れ。）
2.「期待を超える」
期待を超えることは立派な目標であり、すべての企業が目指すべき目標ですが、期待を超えることは外部の目標ではなく、内部の目標であるべきです。あなたは期待を超えると教えてください。「期待を超える」とは期待です。 （私は知っています、それは小さな禅です。）
あなたが何をするのか正確に教えてください。こまめに剥がして頂ければ幸いです。あなたが本当に期待を超えているかどうかを私（顧客）に判断させてください。
3. 「クラス最高」
この用語には 2 つの問題があります。誰があなたの「クラス」を定義し、誰があなたがその中で「最高」であると判断しましたか? (ほとんどの場合、両方の質問に対する答えは「あなた」です。)
もしかしたら、あなたはとても素晴らしい人なのかもしれません。すごい！証明する。業績、賞、結果を詳しく説明します。顧客として、私はクラス最高のものを必要としているのではなく、私にとって最高のものを必要としています.
4.「ぶら下がっている果物」。
コンサルタントはこれが大好きです。問題は、あなたが「簡単な果物から始めよう」と言ったときに、「あなたが本当に自分で行うべきである本当に簡単なことから始めよう」と聞くことです。
実りの少ないものがあることを聞きたがる企業はありません。費用対効果の観点から、プロジェクトまたはタスクのリストにどのように優先順位を付けたかを説明してください。
5. 「ユニーク」
確かに、誰もが雪の結晶ですが、コモディティ化のペースがますます加速しているため、長い間同じか同等でない製品やサービスはほとんどありません。
顧客があなたの会社を雇うか製品を購入するかを検討している場合、「ユニーク」は彼らにとって何の意味もありません。お客様は「より良いもの」を求めています。彼らのニーズに対してあなたがどのように優れているかを説明してください。
6. 「付加価値」
この用語は、顧客がほとんどまたはまったく追加費用なしで何かを受け取ることを意味するためによく使用されます。もちろん、それは実際に受け取ったものは付加価値ではないということです。なぜなら、それは取引全体の一部だからです。
取引について教えて、すべてのオプションとアドオンを説明して、あなたが提供するものを最大限に活用する方法を理解するのを手伝ってください。
7. 「ターンキー」。
私はすぐに使えるソリューションが大好きですが、本当にそうであるソリューションはほとんどありません。提供内容がどれほど包括的であっても、私はいつも予想以上に参加してしまうので、「ターンキー」と聞くと当然懐疑的になります。
つまり、実装中および実装後の両方で、あなたが提供するものと私が参加するものを徹底的に分解しない限り.ターンキーは見る人の目の中にあります。顧客は常に見る人です。
8. 「専門家」
マーガレット・サッチャーはかつてこう言いました。あなたがそうであると言わなければならないなら、あなたはそうではありません。誰でもエキスパートであると主張できます。本物の専門家が証明できます。
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では、あなたができることを示してください。あなたがどれほど専門的であるかを判断させてください。たとえば、「Web 2.0 の専門家」は、「どの Web サイトにもビデオやわずかにインタラクティブなアプリケーションを配置できる」と読むことができます。一方で、「…向けに作成されたウェブサイト」または「作成されたアプリケーション…」と言い、例を示すことで、潜在顧客はあなたの専門知識のレベルとニーズへの適合性を評価することができます。
9. 「傑出した ROI」。
投資収益率が高いことは誰もが気に入っています。しかし、私の数値にアクセスしなければ、ROI を正確に計算することはできません。したがって、あなたの見積もりは理論的であるか、別の顧客の結果に基づいています。いずれにせよ、私はあなたの見積もりが絶対に最善のケースであることを知っています。
コストを表示し、何も隠さず、私が自分の ROI を計算することを信頼してください。私が賢くなければ、私はおそらく購入権限を持っていないでしょう。だからあなたは時間を無駄にしていることになります。
10. 「パートナー」。
長期的なビジネス関係は素晴らしいですが、あなたの手が私の手を差し伸べるように、私の手があなたのポケットに入る日まで、私たちは真のパートナーにはなりません。
それでも、いつか顧客があなたのビジネス関係を準パートナーシップとして見るようになるかもしれません...しかし、それはあなたのマーケティングではなく、あなたの長期的なパフォーマンスに基づいて決定されるものです.
