私が結婚式の写真家だったとき（誰もが1つだけであってはならないので）、妻は私に結婚式のパッケージのリストに非常に高価なオプションを追加するように説得しました。
カップルが選ぶことはないので、時間の無駄だと思いました。
妻のより良い判断が懸念される無数の例と同様に、私は間違っていたことが判明しました。一部のカップルはそのパッケージを選びました。そのパッケージを計算に含めなかったとしても、平均販売価格は上昇しました。
おそらく、「高価な」は「優れた」の代用であるためです。
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しかし、主に、デューク大学の教授であり、本の著者であるダン・アリエリーが優れたものを好むためです。 予想通り不合理 、 おとり効果を呼び出します。
慣れていない場合は、おとり効果がどのように機能するかを次に示します。数年前、雑誌 エコノミスト デジタルサブスクリプションを59ドル、印刷サブスクリプションを125ドルで提供しました。
次に、3番目のオプションを提供することを決定しました。デジタルと印刷を組み合わせたサブスクリプションを125ドルで提供します。
2つのオプションが利用可能だったとき、ほとんどの人はデジタルサブスクリプションを選択しました。安かった。
しかし、3番目のオプションが利用可能になったとき、人々はデジタル/印刷のオファーを選択する可能性が50％以上高くなりました。
価格は変わりませんでした。唯一変わったのはおとりの追加でした。
おとり効果の別の使用法には、提供される選択肢の数が含まれます。 2つの選択肢がある場合、より多くの人がより安いものを選ぶ傾向があります。 3つある場合、より多くの人が真ん中のものを選択する傾向があります。部分的にそれはと呼ばれるものによるものです センターステージ効果 、物理的に真ん中にあるものに対する自然なバイアス。
また、人々は最も安価なものを購入しない傾向があるため、それは「安い」と感じますが、それでも贅沢な気分になるため、最も高価ではありません。または無駄。 （か何か。）
しかし、4番目のオプションを追加すると、どちらも中間のようなものであるにもかかわらず、人々は3番目に高いものではなく、2番目に高いものを選ぶ傾向があります。
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それは結婚式の写真で真実であることが判明しました。特に最も高価なパッケージを作成した場合、4つのうち2番目に高価なパッケージを選択する人が大幅に増えました 本当に 高価：比較すると、そのパッケージはお買い得のように見えました。
確かに、価格戦略の量は、貧弱な価格対価値の提案を克服することはできません。
しかし、あなたの製品やサービスが競争力があり、真の価値を提供するのであれば、それは間違いなく、そして間違いなくそうではありませんでした。 持っていました ビジネス、ましてや成功したビジネスではありません。少し調整するだけで、かなりの収益が得られます。
特に男性の場合： 調査結果 テストステロンのレベルが高い人（読む：男性）は、一貫性のない選択をし、より多くの「ターゲット」（おとり効果を意図した）選択をする傾向があります。
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（男性が実際に女性よりも合理的ではないというさらに多くの証拠。）
価格を超えて考える
おとり効果は、購入の決定を超えた役割を果たすことができます。 調査結果 おとり効果は、従業員が福利厚生プランを決定する方法に影響を与える可能性があります。 その他の研究 おとり効果がヘルスケアの決定に影響を与える可能性があることを示しています。
または、従業員に退職のために貯蓄するように勧めたいと言います。彼らが彼らの給料の5％を脇に置いた場合にオプトアウトするか、ある種の試合をするオプションを彼らに提供する場合、一部の人は5％が高すぎると見なしてオプトアウトするかもしれません。
しかし、3番目のオプション（たとえば、従業員が給与の2％を寄付した後の一致数が少ない）を提供すると、より多くの人がオプトインする可能性が高くなります。
また、5％の一致を取得する方が、2よりもはるかに優れているように見えるため、5％のオプションを選択する人が増える可能性があります。
5パーセントは0パーセントよりもはるかに優れていますが。
したがって、より説得力を持ちたい場合、そしてうまくいけば自分の力を有効に活用したい場合は、提供するオプションをどのように組み立てるかを検討してください。少し調整すると、1つのオプションがより魅力的に見えるようになります。少し調整することで、1つのオプションの負担を軽減できます。
比較的魅力のないオプションを追加すると、期待することが発生する可能性がはるかに高くなることがわかります。
行動科学はそう言っています。
