Running USA によると、900 万人以上の人が年間 110 日以上ランニングしています。この非営利業界団体によると、2013 年には記録的な数のマラソンが完走し、全国の 1,100 回のマラソンのうちの 1 つで 541,000 人が完走しました。
26.2 マイルをフルに走らない何百万人ものランナーと合わせると、かなりの足になります。 . シアトルを拠点とするランニング専門会社Brooks Sportsがシューズに入れたい足。
ウォーレン・バフェットのプライベート・エクイティ会社バークシャー・ハサウェイの支援を受けて、今年で100周年を迎えるブルックスは、現在、数十億ドル規模の専門ランニングシューズ市場のリーダーであり、29%のシェアを持っています。
「Run Happy」というブランド精神で知られるブルックスが2001年に倒産の危機に瀕していたとは信じがたい。 2001 年にジム ウェーバーが CEO に就任するまでは、バスケットボール、テニス、サッカーなども含まれていました。同社が多くの製品ラインで赤字を出していたため、ウェーバーは大規模な戦略変更を行うことを決定しました。
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彼はブルックスの焦点をランニングに限定し、年間売上高が 3,000 万ドルの製品を削減しました。その動きは報われた. Weber 氏によると、シアトルに拠点を置くこの企業は、過去 13 年間で 18% の成長を遂げており、今年は 5 億ドルの収益が見込まれています。ウェーバーとブルックスが会社をほぼ破綻寸前の状態から市場のリーダーへと導いた方法を以下に示します。
製品について
ウェーバーが CEO に就任したとき、ブルックスは 2 つの高性能で安定したランニング シューズ、ビーストとアディクション、およびアスレチック スタイルのファミリー シューズ カテゴリでいくつかの安価なモデルを販売していました。この「バーベキューと芝刈り用の靴」は、ブルックスのビジネスの半分を占め、会社の資金を失っていた.ブルックスは、靴やその他の製品の半分以上を放棄し、ランニングだけに集中しました。
「私たちは誰にとってもすべてであり、すべてにおいて 6 番目、7 番目、または 8 番目でした」と Weber は言います。ブルックスは他のスポーツ用フットウェア会社と同様、はるかに小規模でした。マーケティング費用はかかりませんでした。私たちのブランドは疲れていて、悪臭を放っていました。」
ウェーバーは、ナイキのようなゼネラリストの巨人に立ち向かうとき、専門化することが生き残るための唯一の方法であることを知っていました。同社は社内にラボを建設し、専門家を招き入れ、素材の研究に取り組み、シューズのフィット感と乗り心地を完璧にしながら、ランニング製品の提供を拡大しました。
「私たちは 80 ドル以下の靴を作るのをやめ、すべてをランニングにシフトしました。私たちはボートを燃やし、製品はどんどん良くなりました」とウェーバーは言います。 「製品体験は、パフォーマンス ブランドを構築する場所です。広告でそこに行くことはできません。広告はターボチャージャーですが、製品は真正性と信頼性を生み出す場所です。
アイデンティティの構築
Brooks が製品ラインの多くを廃棄した後、同社は 1 年間広告をやめ、再考されたブランドを中心にコミュニティを構築し始めました。この期間中、同社はブルックスの靴をランナーの足に乗せ、コーチやスポーツ医学の専門家などの主要なインフルエンサーをブルックス ブランドの背後に起用し、専門のランニング ストアとの関係を構築することに重点を置いていました。
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「関係は本当に良好で、（ブルックスが）ランニングカテゴリーに注力することで、マルチカテゴリーのいくつかのより大きなブランドにとっては確かに難しいことを行うことができるという観点から、この関係は本当に特別なものだと思います」とジェフは言います。専門のフランチャイズフランチャイズである Fleet Feet の CEO である Phillips 氏は次のように述べています。
ブルックスはまた、特にランナーがいる場所にマーケティング活動を集中させました。現在、同社には専門店で働く 40 人以上の営業担当者と、「達人」と呼ばれる 100 人のフィールド マーケティング担当者のグループがあり、ブルックス ブランドを宣伝し、小売店で製品を売り込み、博覧会やファン ランなどを行っています。コミュニティのプロモーション イベント。
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パートナーシップで完済
実行のみのアイデンティティは、他のドアも開いています。 2009 年にブルックスは、毎年北米で 23 回、ヨーロッパで 6 回開催されるロックンロール マラソン シリーズの背後にあるコンペティター グループと提携することができました。そして今年初め、プロの中距離ランナーであるニック・シモンズは、ナイキが後援するオレゴントラッククラブを離れ、ブルックスと靴とアパレルの契約を結んだ.
元オリンピック選手のシモンズは、「ナイキで7年間ランニングをしてきましたが、彼らと一緒に仕事をするのは楽しかったのですが、そのような大企業の小さな部門であることはいつも少しフラストレーションを感じていました. 「ナイキが他のスポーツに重点を置いていたことは明らかです。私はプロのゴルファーでも、プロのバスケットボール選手でもありません。プロのランナーです。私は本当にそれを手に入れた会社と一緒に働きたかったのです。」
まだまだハードルが高い
ランニングへの注力が報われたのと同じように、ブルックスは今も変化する業界を構築し、適応しています。オンライン ショッピングの人気が急上昇したことで、Brooks のパートナー ストアはさらに難しくなっています。 「私たちは多くの課題に直面しています。 1 つは、デジタル化された消費者です。私は 30 年間このビジネスに携わっており、初期の製造業者から小売業者、そして最終的には消費者へと勢力均衡がシフトしているのを見てきました」と Fleet Feet のフィリップスは嘆いています。 「彼らは膨大な量の情報にアクセスでき、製品や複数の流通チャネルに無制限にアクセスできます。」
ウェーバー氏によると、ほとんどのランナーはまだ店舗で最初の靴を購入し、欲しいものが決まったらオンライン小売業者に移行しています。 「ランナーが 2 番目または 3 番目のペアをウェブで入手するのを止めることはできませんが、私たちが管理できるのは、それらが正規価格でプレミアム製品として提示されることです」そして、過去 4 年間で別の 50 のインターネットのみの再販業者との関係を終了しました。
ウェーバーは、地元で経営する店がなくなるとは思っていないと言いますが、ブルックスは実店舗だけに頼っているわけではありません。彼は、会社をデジタルに集中させ、ブランド名をさらに広めるために取り組んでいます。 「私たちのことをよく知らない人々との意識とつながりを構築する機会がたくさんあります」と彼は言います。 「まだ到達したいすべてのランナーに到達していませんが、そこに到達します。私たちは 10 マイルしか離れていません。」
