投資家は女性の創設者に男性と同じ質問をしないでください。これが問題である理由です

私は最近、ビジネスプランコンペティションの審査員を務めました。 PitchNJ 、今年はニュージャージー州のモントクレア州立大学で開催されました。事前にダナ・カンゼと話をしておけばよかったのに。

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現在コロンビアビジネススクールの博士号を取得しているカンゼは、かつては起業家でした。彼女と彼女の男性が共同 - 創設者 TechCrunch Disruptでモバイルテクノロジー会社のために資金を調達しようとしたところ、潜在的な投資家から非常に異なる質問を受けました。 2人は同じような肩書きを持っていましたが、同じ学校に通い、どちらも10年の財務経験がありました。

Kanzeは主に、何がうまくいかない可能性があるかについて質問されました。（彼女は現在、これらの「予防」質問と呼んでいます。）彼女の男性の共同創設者は、すべてがどれほど素晴らしい可能性があるかについての質問を受け取る可能性が高かったと彼女は言います。

かんぜの現在研究、最近公開された 管理者アカデミー tジャーナル 、起業家が尋ねられる質問と彼らが得る資金との間の関係を掘り下げます。カンゼは、彼女の調査結果は、女性が男性と同じ質問をされた場合、彼らは同じようにお金を集めることに成功するであろうことを示していると言います。

「それは意識的ではありません」とKanzeは言います。「誰もそこに座って、「ねえ、あなたは彼に別の質問をした」と言っていません。これは私たちが壊そうとしているバイアスのサイクルです。

質問をし、答えるより良い方法

ハーバードビジネススクールのLauraHuangとコロンビアのMarkConleyとE.Tory Higginsを含むKanzeと彼女のチームは、2010年から2016年にかけてTechCrunchDisruptで行われた189社のプレゼンテーションのビデオを分析しました。起業家は、アドレス可能な市場全体などのテーマで、いわゆるプロモーションの質問でした。対照的に、女性起業家に尋ねられた質問の約66％は、予防に焦点を当てていました。たとえば、市場シェアを守る方法や知的財産を保護する方法などです。

当然のことながら、起業家は親切に反応しました。彼の市場がどれほど大きいかを男に尋ねると、当然のことながら、彼はあなたに話します。市場シェアをどのように守るかを女性に尋ねると、彼女は答えます。しかし、最終的な結果として、女性は防御をしているように見え、男性は世界を変えようとしている大きなビジョンを持った女性のように見えます。「女性はお金を失わないことだけを気にかけていると思って、その会話から離れるつもりです」とカンゼは言います。彼女の調査によると、起業家が追加の予防質問をするたびに、彼または彼女は総資金で380万ドル少なく調達しました。

Kanzeは、状況を修正する方法は少なくとも2つあると言います。 1つ目は、投資家に男性と女性の両方に同様の質問をさせることです。 Kanzeは最近、Angel Capital Associationの年次会議で発表し、そこでの投資家は質問のラインを変更するためのビジネスケースを見ることができたと言います。男性起業家に予防に焦点を当てた質問をしないことで、彼らはポートフォリオを不必要な下振れリスクにさらしています。彼らは彼らが支援している会社の弱点を見ていません。そして、天使が女性の昇進の質問をしない場合、彼らは高い利益をもたらす多くの企業を見逃しています。

2番目の修正は、実行する起業家次第です。 Kanze氏は、起業家は、プロモーションに焦点を当てた回答を提供できるように、予防に焦点を当てた質問を再構成する必要があると述べています。したがって、たとえば、起業家が市場シェアをどのように守るかを尋ねられた場合、市場の規模と成長の可能性の観点から答えを組み立てるのが賢明です。彼らは、彼らが大きく成長している市場にいることを指摘するかもしれません、そして彼らは彼らのユニークな資産を活用することによってそれの増加するシェアを獲得することを計画していると指摘するかもしれません。それから彼らはそこから先に進んで、その空間で競争する彼らのユニークな能力について話すことができます。

このアプローチは、メディアトレーニングを受けたことのある人なら誰でも知っているように聞こえます。メディアトレーニングでは、答えたくない質問から自分の好きな質問への「橋渡し」を教えることがよくあります。そのような「橋」はしばしば記者を苛立たせるが、KanzeはTechCrunch Disruptの間、少なくとも誰も気にしない兆候はほとんどなかったと言っている。さらに重要なことは、よりプロモーションに焦点を当てるように質問を再構成した起業家は、全体としてより多くの資金を調達することができたということです。