ほとんどのCEOにビジネスのビジョンについて尋ねると、通常、顧客数、市場シェア、収益性などの指標に基づいて構築された回答が得られます。
しかし、私が主張するのは、これらの数字はすべてビジネスの成功にとって重要ですが、実際には、ビジネスに強力な「機械」と「堀」を持っていることから生じる結果にすぎないということです。
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これらの用語の意味を説明しましょう。
あなたのマシンはあなたのビジネスが繰り返し可能で予測可能な方法で運営される方法です。たとえば、優れた企業は、500件の予約を取得した場合、最終的に300人の顧客を獲得し、それぞれが一定の収益と利益をもたらすことを高い信頼性で予測できることを知っているかもしれません。そのような会社のCEOとして、あなたの仕事は、あなたがビジネスを成長させたいと思うかもしれない量に基づいて、そのマシンのさまざまなレバーを引くことになります。
最高のビジネスマシンは、毎月支払う顧客に基づいてサブスクライブしたり、毎年契約を更新したりする場合など、ビジネスモデルに多くの経常収益を組み込みます。年間収益の割合が高い企業は非常に価値があり、プライベートエクイティ企業にとって魅力的です。なぜなら、彼らは新年に入ると収益と利益がどうなるかを知っているマシンのように動作するからです。 。あなたの仕事はあなたがアクセルペダルをどれだけ叩きたいかということになります。
場合によっては、CEOとしての目標は、より優れたマシンを構築することかもしれません。たとえば、私は顧客を獲得するのが非常に得意な会社で働いています。しかし、彼らのビジネスモデルはトランザクションベースで構築されているため、彼らは常に新しい顧客の獲得に取り組んでいます。確かに、彼らはその仕事が本当に得意です。しかし、既存の顧客の多くを維持する方法を見つけたマシンに経常収益の要素を組み込む方法を見つけることができれば、ビジネスの価値を非常に高い倍数で増やすことができます。
それはあなたが注意を払うべきあなたのビジネスの他の要素に私達を導きます：あなたのビジネスをあなたの競争相手の攻撃から保護する堀。優れた機械は模倣を刺激し、あなたは自分自身を守る必要があります。
私の本で説明しているように、 偉大なCEOは怠惰です 、あなたがあなたのビジネスで収益性の高いマシンを構築する場合、あなたの競争相手は最終的にそのモデルをコピーしてあなたの顧客を奪おうとします。したがって、ビジネス堀は、顧客を競合他社から遠ざけるのに役立つものです。このアイデアはウォーレンバフェットによって普及しました。
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バークシャーハサウェイの2000年の年次総会で、バフェットは次のようにコメントしています。
ですから、その堀とその幅を維持する能力、そして交差することが不可能であるという観点から、素晴らしいビジネスの主要な基準として考えています。そして、私たちはマネージャーに堀を毎年広げてほしいと言います。たまにそうなることはないので、それは必ずしも昨年よりも今年の利益が増えることを意味するわけではありません。しかし、堀が毎年広げられれば、ビジネスは非常にうまくいくでしょう。なんらかの形で希薄な堀を見ると、リスクが高すぎます。それを評価する方法がわかりません。したがって、そのままにしておきます。私たちのすべての事業、または事実上すべての事業は、かなりひどい堀を持っていると思います。
これの良い例は、携帯電話業界が利用しているのを見たように、スイッチングコストを含みます。これらの企業は、顧客に契約の切り替えやキャンセルの料金を支払わせることで、顧客が離れるのを妨げています。そのコストはまた、競合他社があなたをアンダーカットすることを難しくします。
別の例は情報堀です。これは、システムに非常に多くの顧客データがあり、競合他社が低価格を提供している場合でも、顧客がサービスから切り替えるのが非常に苦痛であると感じる状況です。コンスタントコンタクトのような会社を考えてみましょう。この会社は、会社の顧客データベース全体を管理し、ニュースレターをメールで送信します。誰かがそのすべてのデータとコンテンツを移植する必要があるため、顧客が切り替えを検討することは特に困難になります。
ですから、あなたのビジネスの長期的なビジョンについて考えるとき、あなたが森を見るべきときに木を見ていることにとらわれないでください。あなたがあなたの機械とあなたの堀を造るあなたの時間を最大限に活用するならば、あなたが望む残りの結果は彼ら自身の世話をするでしょう。
ジムはベストセラーの本の著者であり、 「偉大なCEOは怠惰です」 -アマゾンで今日まであなたのコピーを手に入れてください！
