製品やサービスを市場に配置することになると、3つのポジションのいずれかになります。ハイエンド、ローエンド、またはミドルのいずれかで競争します。言い換えれば、あなたはハイエンドの製品やサービス、低コストのソリューションを提供するか、真ん中にまたがってすべての人にすべてのものになろうとします。しかし、今日私たちが目にしているのは、ミドルマーケットがどちらかの端から噛み砕かれるにつれて、ますます遠ざかっていくということです。
食料品の買い物をします。何年もの間、ほとんどの食料品店は中途半端な商品でした。しかし、近年、変化がありました。現在、人々はサムズクラブやコストコのような低価格のバルクサプライヤー、またはホールフーズのような高級小売店でより専門的で高価な食品を購入しています。その購買習慣の変化は、真ん中にある伝統的な食料品店を圧迫しました。通常のバニラ食料品店を運営している場合、これらの競合他社が高級および小規模のポジションを取っているため、収益が減少しています。さらに悪いことに、彼らは店で最も収益性の高い製品に焦点を合わせています。
別の例は、政府との契約の分野です。中小企業のための取り置きがあり、それらは中小企業だけが勝つために保護されています、そしてそれから大規模な数十億ドルの企業だけが本当に競争することができる大規模で洗練された契約があります。問題は、収益が1億ドルのような中間の企業にあり、競争することは不可能ではないにしても困難です。彼らは最高の契約を競うのに十分なほど小さくも大きくもないので、彼らは圧迫されます。真ん中が崩れました。これにより、政府の契約スペースで大量の買収活動が行われています。
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あなたのビジネスが途中で立ち往生していることに気付いた場合の鍵は、あなたがシフトする必要があるということです。そうでなければ、あなたはおそらくあなた自身が短い順序で廃業することに気付くでしょう。幸いなことに、実行できる戦略がいくつかあります。
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1.ニッチアウト、アップまたはダウン
真ん中から抜け出す方法の1つは、非常にうまく機能できるニッチを見つけることです。食料品店の例に戻ると、真ん中の会社は、焼きたての職人のパン、素晴らしい肉屋、ユニークな新鮮な魚など、よりグルメな、または専門的な製品の提供に移行する可能性があります。
しかし、あなたがニッチでプレーするとき、大物があなたのスペースに興味を持った場合、あなたはまたピボットすることができる必要があります。政府との契約の世界では、私はFAAに特殊な交通管制ソフトウェアを提供している会社と協力していました。それはその分野の唯一の専門家だったので、出てきたすべての契約を勝ち取りました。しかしその後、FAAは最近、GPSナビゲーションに基づく新技術に移行しました。これにより、空域での飛行機の密度を高めることができます。これは数十億ドルの契約であり、実際には大企業が実行するために設計されたものであり、このビジネスのニッチを一掃しました。そのため、他の誰よりも競争力のある新しいニッチにシフトすることを余儀なくされました。
2.真ん中を支配します。
ニッチへの移行が実行可能であると思わない場合は、別の戦略として、競合他社を買収して中間を支配することです。小さくできない場合は、買収によって大きくなり、ビジネスの犬を犬小屋にします。途中で競合他社を引き継ぐことでビジネスを拡大できれば、それらのより大きなビジネスをめぐって競争を始めることができます。
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中間を支配し、ある地域で支配的になるのに十分な競合他社を買収する、またはサプライチェーンを大幅に活用して、おそらく社内で利益率の高い製品を作成する食料品店を考えてみてください。または、政府の請負業者が他の1億ドルの事業を複数買収し、それらを組み合わせると、最大の連邦契約に入札するために必要な規模を生み出すことができます。
重要なのは、もはや道路の真ん中にとどまる余裕がないということです。そうすると、押しつぶされてしまいます。生き残り、繁栄するには、防御できるニッチにスケールダウンするか、ミドルを支配してスケールアップし、より大きな競合他社と市場のトップで競争する必要があります。
