今日の組織の世界の現実の1つは、意思決定を課すためのツールとしての権限が、物事を成し遂げるための主要な手口としての交渉のより微妙な影響に取って代わったということです。単純な現実は、複雑または不格好な組織の性質のために、決定をフィアットで行うことができないということです。マンデートは、利害と優先順位が競合する芝生の多い環境では効果がありません。そして、同じことがより小さく、より起業家精神にあふれた企業にも当てはまります。イノベーションプロセスの流動性を高く評価するリーダーは、目標を達成して潜在能力を発揮するためには交渉が不可欠であることも理解しています。不格好な組織とそのアジャイルな組織の両方で、リーダーはいつ交渉するか、いつ交渉しないかを検討する必要があります。
議題の発動者は、交渉を決定する際に次のガイドラインを考慮する必要があります。交渉に参加するという決定が簡単な場合があります。
1.1。 問題が非常に重要な場合。 リーダーにとって非常に重要な問題があり、リーダーはそれを達成するために「何でもする」ことがあります。その「何でも」は交渉によって実現されます-そこでは、望ましい結果を得るためにいくつかの妥協をすることができます。
二。 「それをあなたのやり方で」するとき、おそらく否定的な結果をもたらすでしょう。 リーダーには、面倒なコンセンサス主導のプロセスを通じて決定をプッシュすることなく、経営陣の決定を下すことができるという利点があります。とはいえ、急いで下された決定はしばしば後悔します。その執行決定は、当初の決定が解決しようとしていたよりも多くの問題を引き起こす意図しない結果をもたらす可能性があります。
3.3。 長期的な関係がある場合。 長期的な関係では、ほとんどの決定は交渉の結果です。完全な交渉によって決定が下されない場合は、相手方の利益を念頭に置いて、慎重に決定する必要があります。信頼とコミットメントによって支えられた関係では、わずかな認識された利益のために相手を弱体化させることは愚かです。交渉は、関係を前進させ続ける重要な潤滑を提供します。
四。 チャンスがあるときはリーダーが間違っているかもしれません。 リーダーが一人でそれを行うことができるとしても、交渉はリーダーにアイデアや立場の強さをテストする機会と修正を加える機会を与えます（潜在的な批評家の目から遠く離れています）。
交渉は素晴らしいですが、時々 ない 交渉は、交渉と同じくらい戦略的で有利な場合があります。アジェンダムーバーが交渉しないことを選択する可能性がある特定の状況があります。
5. 時間的プレッシャーがあるとき 。交渉には時間がかかります。決定を下す必要があり、決定に影響を受ける当事者をまとめる時間がない場合、リーダーは深呼吸してその決定を下さなければならないことがあります。決定が普遍的に口に合うものでない場合、状況を改善するために事後に何らかの交渉が行われる可能性があります。それでも、決定を下すリーダーの義務は、たとえ人気のないものであっても、認識される必要があります。
6.6。 共通点がない場合。 関係者が収斂的な利益を持っていない場合、リーダーは交渉の目的が何であるかを正しく尋ねることができます。それも必要ではないかもしれません。相手が全員強力な場合も交渉は必要ないかもしれません。 それに従事することはあなたとあなたのカウンターパートに利益をもたらすかもしれませんが、彼らが絶対的な力を持っているならば交渉は不可能かもしれません。 この場合、彼らはあなたと交渉する必要はありません-彼らは彼ら自身で問題に対処し、そうすることのすべての利益を得ることができます。
7。 賭け金が低いとき。 リーダーは、結果を何らかの形で必ずしも気にしないときに、相手の要求に「屈服する」ことを選択する場合があります。リーダーは、相手が望むものを持てるようにすることで、現在の関係の健全性だけでなく、その関係の幸福にも関心があることを示しています。一見、リーダーが降伏しているように見えるかもしれませんが、実際には、リーダーは未来への道を開いています。警告の言葉：リーダーが善意の一時的なジェスチャーとして見ているもの、相手は先例を設定していると見なすかもしれません。
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8. リーダーが相手を疎外したいとき。 リーダーが交渉するとき、彼または彼女は相手が彼らが欲しいまたは必要とする何かを持っていることを示しています。とは言うものの、相手を認識してテーブルに連れて行くという行為は、将来のリーダーの努力を妨害する身長とその結果としての能力を彼らに提供するかもしれません。上記のように、交渉しないことは戦略的な決定であり、誰かを無視することは、彼らを怒鳴るよりも効果的です。
リーダーが交渉しないことを選択するかもしれない特定の状況があります。とはいえ、リーダーが目前の問題を懸念し、前向きな長期的な関係を育むことに関心があり、交渉しない代わりの方法が高すぎる場合、リーダーは交渉したほうがよいでしょう。交渉は、相手が目標を達成するのに集合的に役立つ何かを提供できることを双方が認識している場合に最も効果的であることを忘れないでください。
