に ネゴシエーション 論争や対立ではありません。偉大な交渉者は戦わない。ボートに乗ったいじめっ子が 燃えよドラゴン ブルース・リーに彼のカンフースタイルを説明するように頼みます、 ブルースは言う 、「あなたはそれを「戦わずに戦う芸術」と呼ぶことができます。」
それは交渉を考えるのに最適な方法です。交渉は本当にうまく競争することではありません- 交渉は約です コミュニケーション 上手 。 （これは、たとえば、昇給を要求している場合に特に当てはまります。）
より良い交渉者になりたいですか？ここにいくつかの簡単なヒントがあります。
トム・ヒューズの身長
1.話す以上に耳を傾けます。
特に緊張しているときは、あなたが言うことだけに焦点を当てた交渉に入るのは簡単です。
交渉の目標は、あなたが望むものを手に入れることだけでなく、反対側が何を手に入れるのを助けることでもあります 彼ら 欲しいです。 （そうでなければ、どのように取引を成立させるのでしょうか？）そのためには、相手が何を望んでいるのかを実際に知る必要があります。つまり、耳を傾ける必要があります。
共通点を見つけることは、共通点が存在することを知ることを意味します。
ほとんどの場合、価格だけが問題ではありません。たぶん、反対側はより長い配達スケジュールをいただければ幸いです。またはより大きな頭金。または、できるだけ早く収益を予約します。
かつて家を買いたかったのですが、頭金がすぐに思いつかなかったので、資金を集めながら数ヶ月かけて契約書の支払いをしました。所有者は喜んでそうしました。私は基本的にその間に彼の家の支払いをしました、そして私が頭金を思い付かなかったならば、彼は私の預金を保持していたでしょう。
ウィンウィン。
2.タイミングを有利に使用します。
多くの場合、車を購入するのに最適な時期は月末です。営業担当者は割り当てを達成する必要があり、ディーラーは月を「作りたい」などです。不動産についても同じことが言えます。住宅販売（および不動産賃貸）は一般的に冬季に弱く、所有者が交渉する可能性が高くなります。
また、バックエンドのタイミングを有利に使用することもできます。 3月から物件を賃貸したいとします。 12ヶ月の賃貸契約を結ぶと、オーナーは来年3月に別のテナントを探す必要があります。ただし、15か月の賃貸を希望する場合は、プライムレンタルシーズンの開始時に物件がオープンします。つまり、より低い賃料を受け入れるほうがよいでしょう。
そして、これは重要なポイントを提起します。
3.交渉を組み立てる正しい方法を常に見つけてください。
に 不可能な交渉 、Deepak Malhotraは、交渉を適切に組み立てることが、交渉を表示するための最良の視点を見つけることを意味することを示しています。多分フレームはお金です。または時間。または配達スケジュール。または品質。
上記の家主の例では、価格だけがフレームではありません。時間もそうです。私の住宅購入の例では、価格はフレームでしたが、時間もそうでした。頭金を思い付くことができなかった場合の売り手のリスクも同様でした。
交渉を正しく組み立てれば、自分にとって重要な点について交渉しやすくなります。
たとえば、特定のサービスを実行する必要があるとします。そのサービスが実行されるのを待つことをいとわない場合、または通常よりもゆっくりと実行される場合、あなたの仕事はプロバイダーのスケジュールのマージンに収まる可能性があるため、プロバイダーはより低い価格を受け入れることができるかもしれません。 （このように考えてください：顧客が急いで仕事をするように頼んだ場合、あなたはおそらく追加の仕事とあなたのスケジュールや他の顧客への影響に対応するために価格を上げる必要があります。同じことが逆に当てはまります：追加の時間を与えることで、プロバイダーは他の条件で譲歩できるようになります。）
または、車を購入する場合は、月末まで待ってからすぐに車を購入したいと言うことで、暗黙のうちに交渉を組み立て、営業担当者の時間の観点から交渉を組み立てます。または、一日の終わり近くに販売店に行くことでそれを組み立てます。「私は戻ってきます」と言って去った顧客はめったに戻ってこないので、営業担当者は取引をより熱心に行います。
4.あなたが与えるときは常に得なさい。
あなたは顧客に提案を送り、彼は10パーセントの割引を要求します。はいと言うだけでひどいメッセージが送信されます。事実上、それはあなたの元の価格が高すぎたことを意味します。
あなたが譲歩するときはいつでも、あなたが見返りに何かを受け取ることを確認してください。たぶんあなたは10パーセントの割引を提供するでしょう、しかしあなたの配達スケジュールは延長されます。または、より多くのデポジットが必要になります。
購入者と同じアプローチを使用することもできることに注意してください。 「価格を10％引き下げる必要がある」とだけ言ってはいけません。 「私はXドルしか支払う余裕がありませんが、その見返りとして、次の2か月間で配達の間隔を空けることができます。」と言います。または「私はXドルを支払うだけの余裕がありますが、それらの条件の下でより長期の契約に署名することを嬉しく思います。」
スティーブ・フランシスの価値はいくらですか
そうすれば、あなたはただ競争しているだけではありません。あなたはあなたの両方のために働く用語を見つけることによって共通の根拠を見つけています。
そして最も重要なのは：
5.常に進んで歩きます。
確かに、それが不可能な場合もあります。配達用トラックが故障していて、今日配達する必要がある場合は、トラックのレンタルカウンターから離れることは実際には選択肢ではありません。
しかし、それは実際的な必要性であり、感情的な必要性ではありません。ほとんどの場合、あなたの必要性は感情的です：あなたが望む この 建物;君は 欲しいです この車;あなたが欲しい この 家。他のオプションがありますが、あなたはしたい この 1。
あなたが交渉しているとき、決してしたくない この 1つ-少なくとも価格や条件などがあなたが望むものでない限り、そうではありません。
どうやってわかりますか？事前にそれらを決定します。あなたの番号を知っています。あなたが受け入れても構わないと思っている条件を知ってください。あなたが得ているものの価値、そしてあなたが提供するものの価値を知ってください。
優れた交渉者になるための最良の方法は、方程式から感情を取り除くことです。それが客観的であるとき-それが個人的であると感じないとき-あなたは勝ち負けに夢中になることはありません。できる限り最良の取引を実現するために、冷静に取り組みます。
そしてこれは、奇妙なことに、あなたが「勝つ」可能性がはるかに高いことを意味します。
