私は推測しています あなたはあなたの会社の収入の大部分を生み出します。しかし、あなたは自分の販売スタイルについて考えるのをやめたことがありますか？私は、会社の所有者はシュムーザーかクローザーのどちらかである傾向があることを発見しました。優れたシュムーザーであることはあなたのクロージング能力を損なう可能性があるので、あなたがどちらであるかを知ることはあなたの次の雇用が誰であるかを明らかにすることができます。
シュムーザー
シュムーザーは会社のフロントマンです。通常、思想的リーダーであるシュムーザーは、顧客を喜ばせるのが得意であり、人々を愛されていると感じさせます。彼らは顧客を名前で覚えており、彼らの生活について尋ねます。それらは両方ともドアオープナーとドアウォーマーです。
近い
効果的にするには、シュムーザーは機会をより近くに渡す必要があります。顧客のニーズを詳細に理解することで、問題が明らかになり（多くの場合、見込み客にとって不快な点になります）、解決策が提案されます。クローザーは友好的かもしれませんが、顧客と友達になることはめったになく、交渉で交渉の立場を維持するために距離を保ちます。
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優れたシュムーザーは、すべての人の友達であり続ける必要があります。物事を軽く非公式に保ち、商取引関係の荒削りな部分を滑らかにする必要があります。一方、適切なクローザーは、交渉でプレッシャーをラチェットする方法を知っている必要があります。適切な量のレバレッジを適用して、顧客がオフにせずに決定できるようにします。シュムーザーがグリースの場合、クローザーは近くにあります。
私は、創設者がシュムーザーとクローザーの両方になることができる、またはそうあるべきだとは思いません。あなたは自分の役割を決定し、他の人のために雇わなければなりません。たとえば、の共著者であるドンタプスコット パラダイムシフト 、 ウィキノミクス そして2010年のベストセラー、 マクロウィキノミクス は、純粋な営業担当者である彼の2番目の指揮官であるJoan Bighamの助けを借りて、彼の前の会社であるNewParadigmを構築しました。
「（営業担当者は）実際には素晴らしい種類の人です」と彼は言います。 「彼らは「いいえ」を情報と見なし、個人的にそれを受け取ることは決してありません。誰かが「あなたがしていることに興味がない」と言い、彼女は「素晴らしい。今、私たちは会話をしている」と言います。ほとんどの人は実際には営業担当者ではありません。彼らはあまりにも個人的に物を取ります。 （彼らは思う）、「あなたは私を好きではない、あなたは私の会社を好きではない、私は失敗だ」。完璧な営業担当者は、販売プロセスについて非常に冷静にそして戦略的に考えます。
シュムーザーのタプスコットは、彼の役割と彼のクローザーの役割との相互作用について次のように説明しています。私はそれを使って庭が成長するのを助ける誰かが必要です–種を植え、それらに栄養を与えそしてそれらを肥やしそして本当の価値を得るために。 「そうだね、タプスコットがやっていることは本当に面白いし、それは私たちの会社にとって重要かもしれないと思う」と誰かが言うのは一つのことであり、彼らが年間数十万ドルを費やすために電話にサインすることもまた別のことですいくつかの良い洞察を得るために。」
ボビー・リーは何歳ですか
Tapscottは、3年前に新しいパラダイムを販売することができました。これは、彼がschmoozerの役割を十分に分離していたためです。彼は、現在Moxie Insightと呼ばれている新しいパラダイムのレインメーカーであり続けることに5年間同意しました。今日、タプスコットの本とスピーチはリードを発掘し続けていますが、彼は閉じていません。彼はしゃべっている。
それで、あなたはシュムーザーですか、それともクローザーですか？
ジョン・ヴァリロフ は、多くの新興企業のライター、スピーカー、エンジェル投資家です。彼はで販売可能な会社を構築することについてのブログを書いています www.BuiltToSell.com/blog 。
