企業が販売とマーケティングで犯す最も一貫した間違いは、自社または製品をストーリーのヒーローとして位置付けることです。顧客に購入してもらいたい場合は、顧客がヒーローであり、あなたではないという話をする必要があります。
ヒーローとは何ですか？物語では、ヒーロー（またはヒロイン）は 星、 賞品を獲得するために障害を克服するために行動を起こす人。途中で、主人公は通常、敵やヘルパーに会いますが、物語は ヒーロー 、他のキャラクターについてではありません。
あなたが何かを販売またはマーケティングしている場合、あなたはおそらくあなた、あなたの会社、またはあなたの製品が主役を演じているという話を持っています：
- 「何十年もの間、当社は業界のリーダーでした。」
- 「当社の製品は問題を解決し、コストを削減し、収益を増やします。」
- 「私たちは、最高のサービスを提供することに個人的に取り組んでいます。」
熱意と自信を持ってこのストーリーを語る場合でも、ショーのスターではなく、ストーリーの中で顧客をマイナーなキャラクターに変えているため、大きな間違いを犯しています。
代わりに、あなた、あなたの会社、そしてあなたの製品が顧客をヒーローにするための脇役を演じるストーリーを語るべきです。売上高として素晴らしい マイク・ボスワース かつて私に言った：「主人公に魔法の剣を与える魔法使いになりなさい。」
それが実際にどのように機能するか
これが私が話していることの例です：
違う： 「最近、ABCを100万ドル節約しました。当社の製品の詳細については、遠慮なく私に連絡してください。」
ジョシュ・ブレイロックとジョアンナ・ブラディが離婚
正しい： 「私は最近、ABCと協力して100万ドルを節約しました。あなたが興味を持っているなら、私は彼らがそれをどのようにしたかをあなたに話すことができます。
違いがわかりますか？
今日の初めに、のCEO デールカーネギートレーニング 、Peter Handalは、顧客を主人公として物語を語る完璧な例を教えてくれました。
「私が見込み客にプレゼンテーションをするとき、私は私たちがどれほど素晴らしいか、なぜ私たちがしていることがうまくいくのかを説明しません。代わりに、ウォーレンバフェットが成功した理由を尋ねられたときに、1）バリュー投資と、2）カーネギーセミナーでのコミュニケーションの学習という2つの理由をどのように示しているかを説明します。
これがどれほど賢いのか分かりますか？ピーターの話は、バフェット（ひいては他のすべての顧客）が彼自身のアイデア（バリュー投資）を通じて、そしてカーネギーが サポート 役割。
したがって、次のステップは明確です。通過する すべて あなたの販売およびマーケティング資料とあなたについてのすべての物語を抹消します。あなたの会社と製品を、顧客が勝つためにどのように使用したか、または使用できるかという文脈でのみ説明してください。
要するに、あなたの顧客をあなたの物語のヒーローにするだけでなく 彼らの 物語。これらの2つのストーリーが一致したら、販売を行います。
とても簡単です。
