やり方: トゥミのチャーリー・クリフォード

更新: 象徴的なラゲッジブランド Tumi は、木曜日にニューヨーク証券取引所で取引を開始します。 IPO の価格は 1 株あたり 18 ドルで、予想よりも高くなっています。この公募により、ニュージャージー州サウスプレインフィールドの会社に 3 億 3,800 万ドル以上の資金が調達されると予想されており、その価値は 12 億ドルと評価されています。 Tumi の創設者で元 CEO の Charlie Clifford は、2011 年 5 月号の株式会社 .マガジン。

チャーリークリフォードは、マーケティングの会社の仕事を捨てて、南米で作られた頑丈な革のバッグを販売するビジネスを始めました。それは 1974 年のことでした。約 30 年後、彼はペルーの古代の儀式用ナイフにちなんで名付けられた自分の会社 Tumi をプライベートエクイティ会社に売却しました。クリフォード (67 歳) は、ニュージャージー州サウスプレインフィールドを拠点とするトゥミの成功は、常に進化するデザインのおかげだと考えています。 1970 年代、ポストヒッピーは手作りの革を愛していました。 1980 年代と 90 年代には、頻繁に飛ぶヤッピーは、シャツとは別のコンパートメントに靴下を詰められることを高く評価しました。その過程で、彼は消費者、販売員、従業員の声に注意深く耳を傾けたという。

私はミッドランド・パークで育ち、 ニュージャージー州、人口 5,000 人の小さな町。父はニューヨーク・セントラル鉄道で働き、母は専業主婦でした。私はインディアナ大学に行き、マーケティングのMBAを取得しました。 M.B.A. の平和部隊プログラムについて聞いたとき、私は仕事の面接をしていました。それまでに、私は妻と結婚していました。妻も旅行好きでした。 1967 年から 1969 年まで、私はペルーに行きました。そこで、私は中小企業で働いていました。そこで、私はビジネスを経営する上で、謙虚さから始めて素晴らしい教訓を学びました。 M.B.A. 理論は、現実の世界でしか通用しません。

アメリカに戻って、 私は、起業家的な何かをしようと決心するまで、食品会社のグランドユニオンで 5 年間働いていました。ペルーは私が大好きだった手工芸品で知られていたので、輸入会社の設立について友人に相談しました。私が働いていた輸入業者は、私にいくらかの借金を負っており、革製のテニスバッグで私を支払いました。それらのバッグを販売することで、私の立ち上げ資金が得られました。

最初のものの1つ 旅行用品協会に入会しました。事務局長は私たちに会社の名前を尋ねました。連絡がありませんでしたので、「明日連絡します」と言いました。 Tumi ナイフはペルーの国家の象徴ですが、日本、イタリア、またはフィンランドのナイフのように聞こえます。さらに、トゥミという名前の犬がいました。私たちは彼にちなんで社名を付けたと冗談を言いました。

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事業計画がなかった フォーカスグループや市場調査は行いませんでした。大きくて柔らかい、構造化されていないバッグを生産する 2 つの工場をコロンビアに見つけました。私たちの最大のヒット商品は、非常に素朴で刺激的な香りのある、いわゆる裸の革で作られた頑丈なダッフルバッグでした。大ヒットしました。その最初の年の売上高は 625,000 ドルでした。

その最初のバッグの価格を設定しました 約 50 ドルでしたが、すぐに 55 ドル、59 ドル、65 ドルなどに引き上げました。製品の価格が高くなるにつれて、品質に対する要求も高くなりました。製造業者は、1 平方フィートの原皮をすべて使用することで利益を得るので、虫に刺された部分や傷ついた部分を使いたくなるでしょう。

ジェフ・バーテルセンを雇った 80 年代初頭には、生産と品質管理を監督しました。彼は私の最も重要な雇用者でした。彼は 1983 年に象徴的なトゥミの外観を作成しました。U 字型のジッパーが付いた広い開口部と、荷物を簡単に整理できるポケットがたくさんあります。

業界関係に基づいています。初期の頃は、1 日に 3 回か 4 回店のオーナーに電話をかけたり、路上で顧客と夕食を食べたり、製品や業界について話したり、販売員や顧客が何を求めているかを学んだりして、旅行に出かけました。最前線で時間に代わるものはありません。営業担当者はおしゃべりですが、顧客との時間の 35% 以上を話している場合は、話を聞いていないことになります。これは、販売するための最良の方法です。

80年代、私たちは決めました レザーに限定することなく、もともとフラックジャケット用に設計された頑丈なバリスティックナイロンを使用し始めました。人々は小さな革製の機内持ち込み手荷物を購入し、損傷を心配することなく大きなナイロン製の部品をチェックすることができます.

お金を借りた 最初から。私たちの銀行は、私たちが利益を上げている限り、喜んで融資してくれましたが、1982 年の不況の間、銀行は緊張しました。その時、私はバッグをビジネスや頻繁な旅行者に合わせて調整する必要があると判断し、顧客に優れた製品により多くのお金を費やすことを要求しました。機内誌への広告掲載を開始しました。タグラインは、「100,000マイル、このバッグはこれまで以上に見栄えがする」でした.

常にデザインにこだわりました。 製品を作る必要もありませんでした。業界誌の広告で、「私たちは懸命に、そして安く働きます」という広告を見ました。アランとデビッドライスはジョージアに拠点を置き、1985 年に製造パートナーになりました。それまでに、ラギッドレザー製品を中止し、柔らかいナパレザーを使用したブルーミングデールズのラインを開発しました。小さな店は私にビジネスを教える上で重要でしたが、ブルーミングデールズはブランドをより多くの人々に紹介しました。

何かがあるとき 「設計が修正されました」とは、製品化の準備が整ったことを意味します。私たちの製品は、完全に設計が固定されることはありませんでした。私たちは常に変更と微調整を行っていました: より良いハンドル、より多くのポケット、部品を一緒に保持するためのより強力なネジ。私たちは他社の真似をしたことはありませんが、優れたコンセプトを借りて自社のものとして解釈することを恐れたことはありません。

1990年、私たちは始めました ヨーロッパで販売。ドイツは、製品の製造方法やスタイルを重視する裕福な市場であるトゥミにとって完璧でした。やがて90店舗を展開。私たちはそこから口コミで、ブリュッセルとアムステルダムに成長しました。英国では、Harrods に参加するようになったディストリビューターと協力しました。自分たちでトゥミのコーナーを作ってほしいと頼んだところ、「そんなことはしない」とのことでした。私たちは辛抱強く、ついに彼らは私たちに小さくて暗く、ほこりっぽいコーナーを与えてくれました。最終的に、パリのプランタンとギャラリー・ラファイエットに行きました。

私は日本にいました 9/11 にトゥミ 2 号店がオープンしました。飛行機がビルに激突する様子をテレビで見たとき、私は真っ先に思いました。 2つ目は、「これはビジネスにとって何を意味するのか?人々は旅行をやめ、売り上げは激減した。それまでは、毎年 20 ～ 30% の成長を遂げていました。 9.11 以降、売上は 40% 減少しました。私たちは 500 人の従業員のうち約 150 人を解雇し、ジョージアからアジアに製造を移すという非常に苦しい決断をしなければなりませんでした。

私たちも取った プライベートエクイティ投資。私は会社の過半数を放棄しましたが、最大の個人株主のままでした。しかし、2004 年に会社は再び売却され、より会社の構造に変わり始めたので、私は退職しました。

私は本当に逃した 刺激を受けたので、私は Knomo という英国の会社に相談し始めました。彼らは非常にスタイリッシュなラップトップキャリアとさまざまなバッグを製造しています。彼らのビジョンと努力が気に入ったので、合弁会社を設立して米国に進出することにしました。