サッカーは複雑なスポーツです。フィールドの端から端までボールを運ぶだけでも、非常に多くの戦略、才能、敏捷性が求められます。これは、綿密に練られた計画と 99% の時間の完璧な実行を必要とするゲームです。残りの 1% は運です。
t。 j.マッコネル教育
フットボール選手がヘイル メリー パスを投げたとき、それは彼らが当初の戦略をあきらめ、運に頼っていることを意味します。ゲームに勝つためのチームのショットはほとんど失われ、残っている唯一のリソースは、あなたができる限り遠くにある絶望的なトスです。私たちは、報われるヘイル メリー パスを賞賛し、報われない人々の絶望に同情し、通行人があまりにも早くあきらめたときにパスを軽蔑します。
セールスは多くの点でフットボールに似ており、ヘイル メアリーはその良い例です。 Hail Mary のシナリオに相当する営業担当者は、コンバージョンの可能性が実質的にない機会を取り戻すために必死の措置を講じています。
残念なことに、プロのフットボール選手とは異なり、営業担当者は試合が終了する前にヘイル メリーを呼ぶことがあまりにも多すぎます。
セールス・ヘイル・メアリーを本当に保証するものを理解する
営業は純粋な科学ではなく、直感が大きな要因です。たとえば、取引が消滅しそうになり、ヘイル メアリーを投げるのはいつなのか、どのように判断すればよいのでしょうか?残念なことに、ほとんどの人の直感は、希望が薄れつつあるときには何かを先取りしたいという生来の欲求によって曇ってしまいます。これにより、彼らはあまりにも多くのことをするのが早すぎます。
では、どのように判断しますか？私のアドバイスは、販売の直感に頼るのをやめて、事実に基づいて決定を下すことです。ここでの私の計算は単純です。機会を「Hail Mary」するのが適切な唯一の場合は、顧客が他の誰かと契約した瞬間であるという確かな証拠があるときだけです。
見込み客が競合他社との契約を進めていることがわかっている場合、その機会はすでに実質的に失われていることがわかります。このようなまれなケースでは、Hail Mary の販売戦略が絶対に正当化されます。運が良ければ、売上を節約できるかもしれません。
ヘイルメリーをタッチダウンに変える方法
顧客を別の競合他社へのコミットメントから遠ざける一番の方法は、新しい価値を確立することです。厳しい状況にある営業担当者がまず自問すべき最も重要なことは、「私がまだ提供していないことで、彼らに提供できるものはありますか?この取引を魅力的なものにするためにできることはありますか?答えが「はい」の場合、あなたは答えを持っているかもしれません。そうでない場合は、さらに深く掘り下げる必要があります。
多くの場合、取引では、営業担当者は顧客企業の複数の異なる担当者と仕事をすることになります。そのような状況では、多くの場合、味方と中傷の両方が存在します。厄介な取引では、見込み客に特に面倒な人がいて、その人があなたから隠れている可能性が高く、そのような「予約」に対処するのが難しくなります。真のヘイル・メアリーのシナリオでは、そのプレイは、その人物との対決を強制するか (これはめったに肯定的な結果にならない)、またはその人物の頭上を越えるかのいずれかである.関係を永久に傷つけます。
営業職としてのキャリアの早い段階では、シリコンバレーに拠点を置く非常に大きなテクノロジー企業に就職するために働いていました。これは私が本当に望んでいた取引であり、私の会社は多くの点で「必要」でした。問題の会社の CFO は、私が理解できる正当な理由もなく、私の製品の使用に非常に反対しました。私はこの機会に 9 か月間取り組み、組織を上から下までマッピングし、支持者を育成し、中傷者 (CFO 以外のすべて) を振り向かせました。調達部門が CEO による最終的な署名の契約を提示した日 (以前はプロセスベースの形式として説明されていました)、CFO は、CEO が競合他社と署名することを強く推奨したと私に言いました。 .彼の理由は私には理解できず、彼が今まで言及した他のどの反論とも異なっていました。さらに悪いことに、これは私が売り込もうとしていた会社にとってひどい決断であることはわかっていました。
私はその取引が臨床的に無効であることに気付いたので、電話を取り、その会社のCEOに直接電話した.私は何が起こったのか、そしてなぜ彼の会社が不利な状況にあると思ったのかを彼に正確に説明しました。私は冷静かつ合理的であり、当社の製品が彼の会社にもたらす可能性があると私が考えた利点を明確かつ簡潔に説明するように注意しました。私は彼に、私と私の会社に賭けてくれるように頼みました.そして、彼が3ヶ月以内にその決定に個人的に満足しなければ、彼のお気に入りの慈善団体に支払われた私のコミッション小切手を彼に送ると言いました.彼はその場で正確には同意しませんでしたが、さらに数週間 CFO と口論した後、取引が成立しました... そして、3 か月後に CEO に電話したとき、彼は私がコミッションを獲得したと私に言いました。
ララ・スペンサーの身長と体重
セールスでヘイルメリーを作ることは、非常にリスクの高い決定です。実行する必要がある場合は、可能な限り管理しながら、思慮深く戦略的に実行する必要があります。あなたの主張を裏付けるために、できるだけ多くのデータを利用してください。失敗した場合に起こりうる結果に備えて準備をしてください。しかし、そうならないように祈ってください。
