私は自分のサービスのために100以上の契約を個人的に交渉し、かつてのクライアントの多くが本当に大金の取引を交渉するのを手伝いました。
もちろんあります 交渉に関する何百冊もの本 一般的に、価格交渉については数十ですが、おそらくB2Bの状況で実際に機能するため、私は3つのテクニックを繰り返し使用しています。
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1.購入者に購入しないことの経済的影響に同意させる
すべてのB2Bオファリングは、顧客の収益の増加、顧客の費用の削減、またはその両方の組み合わせを約束します。
購入しないことによる経済的影響は、収益の増加と費用の減少の合計です。その合計が大きいほど、顧客が購入する可能性が高くなり、提供物に対してより多くの料金を請求できます。
したがって、価格について話し始める前に、製品が収益と顧客ロイヤルティを高め、費用を削減するすべての方法を特定してください。例えば：
あなたの提供があなたの顧客の収入を増やすかもしれない方法：
- あなたの顧客のためのより多くの顧客（年間xドル多くの価値があります）
- 顧客の顧客からのより大きな購入（年間xドル相当）
- 顧客ロイヤルティの向上（年間の紹介でxドル相当）
あなたの提供があなたの顧客の費用を減らすかもしれない方法：
- 在庫が少ない（持ち越し利益でxドル相当）
- 送料の削減（年間xドル相当）
- 顧客の減少が少ない（収益の損失でxドル相当）
- 顧客獲得コストの削減（顧客あたりxドル相当）
- より少ない事務処理（より低い事務費でxドルの価値があります）
これらはほんの一部の提案です。もちろん、具体的な収益の増加とコストの削減は、提供するサービスに固有のものになります。
重要：これらすべての指標の見積もりが妥当であることに顧客に同意してもらいます。それが起こったら、あなたが何を請求しているかに関係なく、あなたの提供はおそらく掘り出し物のように見えるでしょう。
非常に重要：影響を次の量としてフレーム化する 買わないことで失われた 何かではなく 購入することで得られる 。顧客（他のすべての人と同様）は、喜び（獲得）を得るよりも、痛み（喪失）を回避することによってはるかに動機付けられます。
2.さまざまな価格設定を提供しますが、最終価格はオープンのままにします
OK。 B2Bを販売したことがある場合は、おそらく自分自身に問いかけているでしょう。顧客が私と話す前に価格見積もりを望んでいる場合はどうでしょうか。
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財務上の影響について合意を得ていない限り、その数はおそらく顧客にとって高すぎるように見え、他の方法で提供するものよりも少ないため、数をぼかすことはあなたの最善の利益にはなりません。
一方、価格の見積もりを妨害して遅らせると（高すぎたり低すぎたりすることがわかっているため）、顧客はおそらくイライラして、時間を無駄にしていると思うでしょう。
前払いの見積もりを求められたときの課題は、低価格に縛られることなく対応することです。方法は次のとおりです。
次のように応答をフレーズします。 'まあ、詳細に応じて、関係する範囲があります。通常、このようなものは$ x、xxxと$ xx、xxxの間のどこかにありますが、私たちはあなたの個々の状況に最適な価格を見つけるために協力できると確信しています。
$ x、xxxは、快適に許容できる最低価格である必要があり、$ xx、xxxは、提供物が要求すると思われる価格の上限内にある必要があります。顧客が$ x、xxxの番号で窒息した場合、彼らは本当の顧客ではありません、ところで。
3.購入者から譲歩を得た場合にのみ割引
前の2つのテクニックは、価格を見積もる前に実行されます。あなたがそれらを正しく実行すれば（特に合意された経済的影響）、あなたが見積もる価格はおそらく疑う余地がなく、あなたはおそらく売却をするでしょう。
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ただし、価格を提示した後で顧客が割引を要求することは不明ではありません（実際には非常に一般的です）。リクエストは「$ xxxしか支払えない」または「10％下がることができない場合は取引が成立しない」とフレーム化される可能性がありますが、実際に彼らが行っているのは、あなたが彼らに与えたかどうかを確認するためにあなたをテストすることですベストプライス。
これが発生した場合、取引を成立させるために「OK、割引を提供します」と決して言わないでください。そうすれば、テストプロセスが継続され、さらなる割引の要求が増えることを保証します。彼らに割引を与えることによって、あなたは彼らに最高の価格を与えていなかったことを認めたので、なぜ彼らは今あなたを信じなければならないのですか？
あなたは通常、ただ立っているだけの方が良いです '私はあなたに私の最高の価格を与えました。申し訳ありませんが、これ以上割引することはできません。」ただし、顧客が絶対に主張している場合（おそらく、単にお金がないことを主張している場合）、テーブルから何かを取り出した場合にのみ、より低い価格を提供できます。
例：「サービスレベルをプラチナからブロンズに下げれば、その価格を提示できます。」
ただし、特に顧客が本当に必要としていることがわかっているものに製品がすでにカスタマイズされている場合は、通常はラインを保持する方がよいことに注意してください。
